有史以来中移动最大的一次TD招标事件终于尘埃落定。那些带着欢笑离开的厂商们兴高采烈，而失意离开的厂商则郁郁寡欢，是什么因素决定了他们在招标上的成功或失败？这一切在招标结束后的一段时间里，再一次成为业界关注的话题。

    4月7日，周六，天气晴朗，明亮的阳光扫到北京南郊南粤园宾馆一扇紧闭的大门上。这扇门把明媚躁动的空气隔绝开，屋内，气氛紧张严肃。此时，中移动第一轮TD招标的结果正在揭晓。

    屋里坐的是中移动进行TD招标的各省分公司副总以上级别的领导以及总部负责招标的人员，之外的则是清一色参与竞标的企业负责人。鸦雀无声，静静等着唱标人的宣读。36.68%，46.78%，13.82%，2.72%……这些冷冰冰的数字，终于从唱标人嘴中吐出，台下的厂商也终于松了口气。这些数字分别属于参与竞标的4大阵营——大唐系(包括大唐移动、烽火、上海贝尔阿尔卡特、广州新邮通)，中兴系(包括中兴通讯、爱立信)，鼎桥系(包括华为、诺基亚西门子公司)，普天系(包括普天、诺基亚)。

    在这次招标中，中兴、大唐系为何能获得这么大的份额？而融合了华为、诺基亚西门子两家公司之长的鼎桥系，却仅仅占了13.82%的市场份额？在这里，各家厂商又是施展了何种神通？在一个接一个的疑问面前，业界猜疑不断。

    中兴靠低价赢得青睐

    在这次招标中，中兴系能取得近50%的市场份额，靠的是低价策略。

    《IT时代周刊》记者在采访中发现，在TD招标进行得如火如荼之时，有媒体就爆出了中兴大打价格战的消息。消息称：“中兴TD报价每载频价格(包括网规网优、后续服务、硬件、软件及后期升级)为4.8万元，折算成每个用户价格仅60元，而GSM经过10多年的发展，全球有20多亿用户，规模效应明显，但目前GSM设备成交价每个用户约为200元。”这在业界引起了轩然大波。

    中兴为何这样炒作？中兴2006年的财报显示：2006年全年业绩，其净利润为8.07亿元，同比下降32.4%。披露公告显示，其毛利由2005年的74.74亿元升至77.81亿元，但毛利率由34.6%降至33.8%，主因是无线通信业务毛利率由43.8%降至42.6%。

    这样的年报可以看作是中兴在过去一年中如履薄冰的缩略图：在国内其所依赖的小灵通等项目逐渐萎缩，同时海外市场的拓展困难重重。而从2001年开始，中兴投入TD研发，目前人员已超过800人，资金消耗巨大，TD在中国一拖再拖，局势不明，中兴似乎已处在了内外交困的艰难时刻。而中移动建设TD网络，无形中给困顿的中兴带来一线生机。

    “从中兴的战略意图来说，中兴此次招标最主要的目的是拿到预期的份额，而不是利润最大。在进行招标前，中兴内部会议给定下的目标是40%。为达到这个份额，即使已经在技术上占据了相当的优势，在价格上，还是报得相当低，这符合中兴一贯追求稳妥的风格。”接近中兴的业内人士向《IT时代周刊》表示，“至于所报出的每用户60元的价格，不是这样的计算方式。可能是一部分买产品，一部分赠送，使平均的单价拉下来，但事实的单价并没有下降，在二期扩容时，采购的单价仍是事实的单价。另一方面更重要的原因是，中兴在全国完善的分公司布点所带来的成本调节能力，要远远优于包括大唐在内的其它厂商，所以对于其它厂商看来不可能的价格在中兴并非不可能。”

    在通信行业，一般移动网络大致经过4个周期：覆盖驱动期、容量驱动期、成熟期和衰退期。在TD网络的覆盖驱动期，这个订单份额以及城市的分布意味着中兴取得了在中移动TD网络扩容建设中的优先权，“跑马先把地占上”，这才是中兴的真实意图所在。

    现在，中兴系已经达到了目的，满意而归！

    突然冒出的新邮通帮大唐系夺得大单

    与中兴的低价策略相比，大唐系在TD招标中能落个盆满，则得益于突然冒出来的“新邮通”公司。

    不要说外界，即使在通信业内，知道新邮通这家公司的也少之又少。一个名不见经传的企业是什么来历？让它比肩中兴、大唐，挤上了TD这辆快车？

    新邮通官方网站的信息显示，新邮通成立于2005年初，于2005年中期以OEM大唐无线设备的方式，与大唐结成战略合作伙伴关系。此次中移动招标中，新邮通拿下了5.61%的份额。正是由于新邮通，大唐系的份额才冲高到近40%，同样是由于新邮通，大唐系才拿下了市场地位和北京一样重要的战略要地——广州。这对于大唐此次投标取得优势具有决定性意义。

    “新邮通和广州邮通有着密切的关系，虽然成立时间不长，但是有相当硬的背景。可以说大唐是通过新邮通的关系，最终拿下广州这个重镇。广州一地之得失，对于中兴这样的大赢家，也是不能忽视的。所以整个TD蛋糕的争夺，很多时候不仅仅是企业科研实力和商用经验的问题，还有策略在里头。还有政府出于制衡或者扩充产业链等原因，充当媒人进行“拉郎配”，这是推动民族产业健康发展和迅速壮大，所不可缺少的。一知情人士在接受《IT时代周刊》记者采访时称，“在最初报出的方案中，中兴份额远超过50%，占绝对优势，这对于整个产业发展不利，所以才会上报发改委，由政府部门进行抉择。可以说这个份额的划分是遵循各企业优劣的原则，通盘考虑的结果。这显然是一个平衡的考虑，而新邮通是平衡产业链利益的一个例子。”

    鼎桥受累于合资公司

    与中兴、大唐相比，鼎桥则没落了很多。在公司成立2周年的庆典上，担任CEO职位的孟乐信誓旦旦地表示，鼎桥在这次TD招标中有望得到50%的份额，但最后只有13%，这个玩笑开得多少有些残酷。

    “我只记得那几天像个陀螺一样转来转去，不停地找人，不停地修改标书，整夜整夜地熬，最终还是这样的结果。”一位鼎桥参与此次竞标的相关人员告诉《IT时代周刊》记者。在记者面前，这位因操作招标事宜而紧张忙碌的负责人面色苍白，看上去极度倦怠。“这次投标，鼎桥可以说手忙脚乱。本来中移动这次招标给的时间比较紧张，而鼎桥公司中，由于诺基亚西门子没有完全授权给鼎桥，并且作为合资公司，关于投标的问题都要在华为和诺基亚西门子两个母公司之间来回沟通，过程冗长繁琐，很多问题都没能得到很理想的沟通，最后就匆忙参加了竞标，鼎桥的报价要比中兴高出很多，这直接决定了鼎桥的失利。”

    不仅是沟通，更是由于源于欧洲的不同经营理念和企业文化带来了这个结果。诺基亚西门子等跨国企业在报价时一定是成本加上事先设想的利润，完全不会接受中国通信企业所惯用的通过前期降低利润换取后期更大市场的做法。再往前追溯，也许失败在合资公司创立之时已经注定