包括采购方面有一个全球的协调效应，你们作为手机终端厂商怎么看待这个问题？

　　徐国祥：整个产业链一部分是在整合一部分是在博弈，从整个3G终端产品来看目前处在一个供不应求的状态，现在真正上市也就40多款，正在销售主流的也就20多款，而且这些终端基本被一些大的运营商给垄断了，一些小的运营商甚至买不到这些产品。从整个产业链来看，运营商介入的多，回报的也更多。从3G定制上来说，运营商还会有其他的考虑，比如说提供更多的用户体验，从价值链的参与来说，一方面是运营商之间大运营商在主导，比如在产品的标准和产品的规范方面，甚至投入了很大的研发力量，一些小的运营商结成了很多联盟。终端厂商也是在博弈过程中，但是运营商的力量还是更大些。

　　记者：华为在二代的牌照问题没有进入市场，华为有没有提前考虑今天到底是运营商定制还是厂家参与一部分销售？华为对国内的三代市场是不是有一些这方面的考虑？你们到底判断是运营商主导采购主导地位还是厂家也要增加自己的销售力量。如果增加自己销售力量的话，按照一般人的理解，华为在手机终端上还是缺乏一定的市场营销。

　　徐国祥：现在我们销售的phs手机80%是运营商采购的，还有20%是走分销渠道的，当然这里面临一个二次销售，运营商采购之后我们要帮助他们把这个产品卖给消费者，这是一个终端拉动的问题。运营商的选择还是取决于消费者的购买。经过一年的发展，我们在二次销售方面积累了一定经验，在未来3G销售方面我们这部分经验是有非常大的价值的。

　　记者：国外运营商采购不一样，采取定制，不像国外大批采购你的手机由它来向消费者完成的，国内这种定制实际上是你给我按照我需要的手机。三代的时候，现有手机销售模式是不是遇到挑战？华为、中兴传统的厂商和运营商的合作优势要大于家电企业的优势？

　　徐国祥：作为华为要扬长避短，运营商方面华为有很大的优势，我们要充分发挥这些优势，但是面对消费者、面对分销这方面我们也不会停滞不前，这快短木板我们要去补起来，我们去年做phs也是为了积累这方面的经验，我们认为未来国内3G运营的模式，运营商的主导地位肯定比现在要强的多。这是取决于3G本身的特点，3G部分运营商如果不参与终端，可能这个终端也许根本就无法用，因为3G部分的话音业务已经是一个基本的需求了，那么对于非话音业务，如数据业务针对不同的目标消费群，系统和业务方面一定要结和起来，所以在规格方面是有很多要求的，如果运营商不主导会导致我的产品不可用或者用户体验效果很差，所以运营商一定会介入，至于介入方式是运营商包销还是和厂商结合实行2次销售，按照国内的情况，运营商采购后负责二次销售的可能性不是很大，二次销售厂商肯定会参与，只是参与的程度有别，不同的终端也不一样。比如说数据卡和手机肯定不一样，可能有的运营商就直接赠送出去了，低端和高端 的产品也是不一样的，不同的运营商之间的销售模式也有差异的，中国的市场非常复杂，有很多未知数，我们只能根据市场的程度不断的调整我们的策略。

　　现阶段我们的3G部分人数超过了一千人，华为的系统销售平台是非常大的，很多一次销售是在现有华为大的销售平台上一起完成的，这部分不计算在内，面对运营商的销售是我们的终端部门、手机业务部门、国内的各个办事处、还外的代表处等都没有计入，人才方面2005年我们还要加大。

　　记者：很多厂商有运营商和运营商相互谈合作。

　　徐国祥：在国内针对运营商我们叫系统部比如说移动系统部，联通系统部，还有一个大的产品经销部分成国内产品营销部和国际产品营销部，今年我们可能会合并成一个全球产品营销部，国内跟国际都合并起来。这部分主要做技术推广、交流、投标等工作，还有一个是当地办事处和服务机构，我们在每个本地网都有支持当地服务的客户代表，公司大概有1/3的人在支持营销和客户服务，国内大概有五六千人做这些。

　　记者：系统这块跟摩托合作特别，摩托很多都是华为帮助做的，终端这块有没有类似特别紧密的合作？

　　徐国祥：合作是不同层面的，3G这块都是有交流的，Ｔ800康佳、西门子、夏新等七八家，ＣＤＭＡ的产品由于海外市场的需求我们也会通过与其他厂商以OEM形式来合作，终端是面对消费者的，合作在业界也是常见的，这部分和系统是有区别的。

　　3G刚启动收入还不多 2.5G是主收入

　　记者：明年三代要发牌照，从建网到真正投入终端要多长时间？三代很好，但是初期可能没有那么多用户，华为在终端方面有没有考虑一方面全力做三代的同时也要兼顾到二代的终端？

　　徐国祥：这部分我们的研发一直是同步的，这取决于国内的3G环境，我们已经都准备好了，只要国内3G市场启动，我们的产品可以推出是非常快的推出。

　　我们的2.5Ｇ手机在海外销售很好，3G刚启动收入还不多，2.5G是我们主要收入，国内主要是看牌照情况，现在没有具体的计划，我们会根据政策来具体制定相应措施，产品方面我们从研发、销售到售后服务完全没有没有问题。

　　记者：现在GSM块主要是做的集群，CDMA可能450卖得比较好，现在如果想在国内做的话，前段时间华为向发改委递交核准申请，现在这块下来了没有？这块不下来，将来在进入3G的时候没有办法做2G。

　　徐国祥：我们在申请牌照，目前正在进行中还没有一个结论。

　　记者：如果提到2代或者2.5代市场的进入还要看看有没有进入的价值。华为判断国内的2G市场如何？

　　徐国祥：按照我们判断，价值空间越来越小，国内GSM手机现在有1000多款，国内厂家压力很大，产品价格下降的非常快。GSM关键要看成本，要不就是产品创新的能力，如果有足够的产品差异化的能力，高端还是有利润的，低端如果把成本作的非常低，可能也有机会，问题是取决有没有能力去做，整个进入的门槛来还是比较高的。现阶段进入2G市场，如果没有足够的能力，风险非常大，CDMA也是如此 ，真正赢利的也不多。

　　记者：2G的时候GSM是主流，3G的时候像CDMA2000在世界范围内的份额也越来越大。3G时代的双模，WCDMA和CDMA2000这种手机是不是有必要？会不会有一定的市场存在？华为会不会有市场部署？

　　徐国祥：多模多频的市场是有，但是双模，要具体分析市场定位 ，比如欧洲来说，欧洲考虑频段的漫游问题，多频在很多市场是个普遍的要求，双模是一种趋势 在欧洲普遍要求双模，