时提出来了一些口号与目标，我也不是记得很清楚，大概印象好像是在几年之内进入国产前五。

　　刘志军：当时说的是我们做到三年主流，五年一流。三年主流的目标进入主要厂商，三年之内成为手机主要厂商，当时在手机这个行业有国内国外加起来总共三十多家企业，我们希望能够排到主流厂商前十名之内的目标。在五年之内希望能够排列再靠前的位置上。去年2004年年度结束以后，我们实现了三年主流的目标，今年我们是朝着更高的目标在迈进了。

　　主持人：您当时做手机的时候，感觉到最困难的一点是什么？

　　刘志军：当时我们进入这个行业，实际上最开始是怀着一种非常高的热情，非常高的期望来进入这个行业。后来进入这个行业以后，我们也逐渐的发现这个行业内部有很多的东西是需要学习的。这个时候我们就发现实际上最大的障碍可能是来自于我们自身的一些固有的想法。因为联想2002年的时候，在国内的电脑行业里是处于一个绝对主导地位，到今天仍然是这样的市场地位。我们的很多行为方式、市场的观念，都是作为一个市场领导者在操作这个市场，我们在进入一个新的行业的时候，难免会带着这样的观念进来。

    如果大家都是抱着这样一种心态从零做起，那是非常不容易的，所以我们在做了一段时间以后，我们总结了一下，觉得应该打掉这种富家子弟创业的心态，真的能够从很细微的地方，很艰苦的条件下把这个业务做起来，我们当时也刻意的也要创造一些这样的条件。比如直到现在我用的办公桌仍然是当时合资时我的前任留下来的办公桌椅。现在，我们在厦门的办公室仍然是非常的俭朴。而我们投资在研发，在我们生产设备上的钱是非常舍得花的。

　　主持人：其实我们从国产手机的辉煌经历来看，国产手机主要是靠两点，其中一点它的渠道非常厉害，包括波导，他们都叫做自有通路，农村包围城市。不知道联想手机渠道这方面是一个什么样的情况？怎么建起来？

　　刘志军：我们进入手机行业以后我们认真研究，在这之前也做了很认真的研究。当时实际上是有两种渠道模式，一个是大的品牌，主要是国外的品牌，采取的是总包，全国总包或者省级总包，国内品牌主要是靠领袖代理商，再加上自己派店员进店进行销售，实际上从零售商那里学来的一种销售方式，它应该叫拦截营销。后来证明在手机上也做得非常成功。

　　我们在研究这两种销售模式以后，觉得没有哪一种方式能够完全适合于我们的情况，因为包括联想自身的品牌在各个地域的影响力，另外一个包括我们当时具备的产品条件，也包括我们营销队伍本身能够覆盖到什么样的区域，所以我们根据自己的情况，结合着自己现有的模式来发展我们自己的一些渠道模式，没有完全按照国外的方式或者按照国内的方式，还是吸取了各方的优点。

              

                       联想移 动总经理刘志军

　　主持人：当时国产手机还普遍使用叫美女轰炸方式，包括波导聘请著名的女歌手李玟，TCL用了韩国影星金喜善，确实出乎意料，以至于CECT都请了凤凰女士女主播吴小莉，联想用什么样的营销手段来打造品牌知名度？

　　刘志军：我们进入这个行业的时候抱着希望还是很高的。我们最根本是靠产品本身打动用户。如果只是短期之内迅速打开影响，提高销量，靠这种广告投入，靠明星造势，这些短期促销手段是可以做得到的。但是只靠这种做法不能够维持持续的增长，所以我们更多的精力是花在研发上。从一开始做手机，我们最多的投入是在研发上，直到现在研发仍然是重头。正是因为我们坚持自主研发持续投入，所以获得了用户喜爱。这些从很多调查，包括新浪做的用户调查，都能看出来用户对我们产品还是非常喜爱的。所以我们觉得坚持一个基本的原则，就是要靠我们自己的产品，靠我们提供的服务来打动用户。

　　主持人：关于研发我听说这样一个故事，听说您还是别人跟一个咨询公司人打赌，如果联想研发在一年之后比例超过50%，这个咨询师就要剃光头，表示他的错误；如果没有超过，您本人就剃光头，后来这个事怎么样？

　　刘志军：那是2003年打的赌。我们赌的是2004年我们自主研发产品能否超过50%，实际上，2004年自主研发产品达到70%多。当时在那种情况下，因为整个市场环境都不是特别好，而且手机开发难度非常高，从研究室到能够走到量产投向市场，需要很长的路要走，我们2003年那一年来，尤其是2003年下半年也是经历了非常痛苦的磨炼才把这个自主研发这条路走通的，咨询师实际上也是有他的理论根据，他是根据国际上这些大的厂家通行一种做法，你要在这么短时间内达到这么高是不可能的，从他角度也是无可厚非的，但后来我们做到了，也并不是说咨询师完全错误的，我们跟他们后来有很多合作，他们表现非常优秀。

　　主持人：关于近期联想手机的表现，刘总您能不能介绍一下，大家可能听到很多说法，包括波导、TCL、夏新、东信这些国产手机可能都面临着一个业绩不佳的情况，国产手机老大波导都发出亏损的信息，这是令大家关心的。大家很关心联想手机怎么样，并且它在市场中排名怎么样。

　　刘志军：我们联想手机从2004年下半年开始进入比较快速的增长期，目前我们市场排名一直是稳定在整体市场第六名，在国产里面排在第二位的。2004年的上半年，甚至再往前我们的销售状态是每个月我们给营销部门下指标，月中、月末都会检查它的完成情况，销售部门要花很大的力气来推动我们的产品营销。

　　在2004年下半年，由于我们采取一个非常好的市场策略，我们局面得到了比较大的改善，直到现在为止我们一直持续的状况是每个月销售实际情况都会超过销售计划，会有欠单，产品供不应求。这种情况是一直持续下来的，应该说销售势头非常好。

　　不仅销售势头很好，我们毛利率，盈利能力也很强，毛利率也很高，业务整体非常健康。

　　主持人：您能不能透露一下联想手机现在具体的盈利情况，并且有什么样的证据证明一下联想手机现在排名情况。因为我刚刚惊讶听到联想手机已经在国产手机是第二了，也就是说意味着联想手机已经超过了夏新，超过了TCL，超过了康佳的所有的除了波导之外的品牌。

　　刘志军：这个数据来自于赛诺的报告，它每个月都会出的。

　　主持人：具体盈利情况怎么样？

　　刘志军：具体数字，这里面不便透露，我们会通过业绩发布进行公布。

　　主持人：大家现在还关心这样一个问题，联想手机为什么取得现在这样一个成绩？今年高考作文节目叫“意