有人早早做出预言：联想手机业务将会是互联网业务的翻版。

　　刘志军庆幸自己并没有在压力之下妥协，并做出了一个当时看起来非常冒险，但对今天意义重大的决定：停掉黑白屏手机的研发，直接上彩屏。2003年夏天，当他在北京向研发部门宣布这个决定的时候，已经连续工作了几个月的工程师坚决反对。一方面，他们已经付出了很多心血，几款机型已基本可以量产并可能缓解公司的艰难处境。另一方面，市场上的黑白屏手机仍是主流。在和杨元庆等集团高层做了充分沟通之后，刘志军还是坚决地放弃了黑白屏，把重点转向彩屏手机。而正是因为没有黑白屏手机的库存压力，联想手机才能在2004年的彩屏大战中，确立了领先地位。

　　确定了彩屏方向之后，谨慎的刘志军还是把上市的时间一推再推：“我们必须要看清市场的方向，不断调整产品以确保适应市场需求。

　　2003年11月，在推迟了7个月之后，联想移动第一款自主研发的联想手机终于面市。虽然跟国外厂商比，还是晚了几个月，但在国内厂商里是最早一批推出彩屏手机的。第一款彩屏手机620C在4个月内就卖了50万部，宣告联想手机转型成功。

　　联想集团也为这次转型付出了沉重的代价：联想手机2003年亏损2500万港元，甚至拖累了整个集团的整体业绩。但是现在看来，当年的付出正在得到回报。在联想集团的总营业额中，手持设备业务的贡献率已经达到了11%，这是联想集团为数不多的盈利的非PC业务。

　　今年，在联想移动推出的20多款新产品中，自主研发的机型超过80%，这也是联想手机与其他国内手机厂商的最大差异所在。不久前，刘志军突然收到了一封来自国外的电子邮件，邮件的内容是告知联想ET960手机在美国获得2005年度最佳产品设计奖。这个奖项被认为是世界最权威的三大工业设计奖项之一。刘志军说：“虽然这个奖对联想移动来说是意外之喜，但却肯定了我们的自主研发能力。”

　　刘志军始终认为，联想手机能取得今天的成绩，坚持自主研发是最重要的决定因素。他说：“自主研发决定了联想手机的成本、推出时机、产品周期等，是联想移动的竞争力所在。”据透露，联想手机的毛利率在20%以上，这样的盈利能力令众多竞争对手羡慕。

　　自主研发也使得联想移动准确地把握住了市场节奏。从彩屏手机、摄像手机、百万像素到现在的音乐手机，联想移动虽然不是引导潮流的厂商，但肯定是最先跟随的厂商。刘志军这样诠释联想移动的产品策略：“我们希望能够走在潮流的前面，但不是潮流的最前面，因为处在最前面，就看不清到底是不是潮流了。”

　　其实早在正式进军手机业务之前两三年，联想就开始秘密组建手机研发团队了。在联想移动成立之初，便定下了自主研发的总体方向。相关人士透露，即使是亏钱的时候，联想移动每年的研发投入都没有少于1.5亿元，今年更是达到了近3亿元。经过了痛苦的煎熬之后，联想移动在今年开始全面爆发。 

　　异军突起

　　“十一”黄金周是手机厂商必争的旺季。10月1日傍晚，位于北京西城的一家国美商场里，手机的销售区格外热闹。在联想手机的柜台前，一个销售人员拿着一款造型别致的白色手机对顾客说：“今天一共有20款特价机，1590元，现在就剩两部了，明天就要卖1790元了。”那位顾客犹豫了一下，最终走向了收款台。这位顾客购买的就是联想移动最近主推的“明星产品”i717，而这款机器几十万部的销量也足以对得起明星的称号了。联想内部的统计数字显示：仅10月1日当天，联想手机销量就突破12万部，为去年同期销量的三倍以上，在今年“五一”所创下的日销量新高上翻了一番，整个黄金周7天的销量达到去年同期的近三倍。

　　“联想移动是富家子弟创业，但我们不能把自己当作是富家子弟，我们必须脚踏实地。” 刘志军一直这样对联想移动的员工说，“联想手机是在长跑，因此在任何一个时期都不能用力过猛。”即便是大规模反扑，联想移动仍然是稳扎稳打。

　　无论在平面媒体，还是电视上，很少能看到联想手机的广告，联想手机也几乎是唯一一个市场份额前几名的国产手机里没有请形象代言人的品牌。联想手机似乎是在静悄悄地打天下。有人曾因此质疑联想移动的做事风格与手机行业格格不入。刘志军明确表示：“在营销上联想手机打的是阵地战。”在销量和业绩大幅上升的时候，联想移动仍然把重点放在了细微的“阵地”上。这也是联想集团一贯的做事风格。

　　比如今年秋天联想移动秋季攻势的主题是娱乐营销，主推的产品就是i717，但即使是针对这款被公司上下寄予厚望的产品，联想移动还是几乎没打广告。由于i717的定位是专业的音乐手机形象，因此联想移动选择了与国内最大的传媒公司光线传媒来合作，结合其在全国进行的明星歌友会推广这款产品。联想移动市场推广总监刘燕介绍说：“有一段时间买一部i717，就能得到一张歌友会的门票，一方面促进了销量，另一方面也突出了这款产品的特色。虽然没有大规模的广告投放，但在全国将近20场的歌友会活动，使i717迅速成名。”

　　在目标市场上，联想移动开始拓展四、五级城市。刘志军说：“如果想在市场份额上再有所突破，这部分市场非常重要。”其实一直以来，联想移动在目标市场的选择上，也走了一条“反常规”的道路。一般来说，在手机行业，一个新的品牌进入市场的时候，为了迅速扩大知名度，建立品牌，基本都会选择北京、上海、广州这样的一线城市。但联想移动在2002年进入市场的第一年，却把重点放在了沈阳、成都这样的二线城市。刘燕说：“因为众多品牌都把目光盯在一线城市，因此即使砸很多的广告费，收效也难以预料。而二线城市的竞争相对弱很多，联想手机最早是在这些城市被认知的。”经过了2003年的转型之后，二线城市已相当稳固，联想手机才开始大举进军一线城市。现在，联想手机处于急速上升阶段，四、五级城市的开拓成了联想移动下一步的重点。

　　在渠道建设上，虽然手机渠道与PC渠道完全不同，但联想移动借鉴了联想PC的思维模式，组建了“大联想同盟”——里面既有上游的供应商，也有下游的渠道代理商。每个新品的定义和上市，包括某个阶段的产品策略，上下游都要参与。比如杭州的一个代理商，第一年每次只进20台货，三年过去了，他已经发展成了地包商，在一个地区包销几款产品。“大联想同盟”的模式使得联想的供应商以及渠道商都相当稳定。刘志军认为，与供应商和渠道商一起成长，也是联想移动长跑“策略”的重要体现。

　　现在已经在市场上占据了有利位置的联想移动又有了更大的野心。一个是在生产规模和市场份额上再上一个台阶。厦门的新厂房正在扩建中，明年6月竣工之后，产能将大大提升。另一个便是依托联想集团的平台走向海外，在这方面联想手机显然比其他国内手机厂商更具优势。现在，刘志军每天请英语老师抓紧练习口语，他每个月都要去美国向CEO史蒂夫·沃德汇报。

　　在联想移动，每个员工都喜欢把自己做的事情形容为“长跑”。在长跑比赛中，决定胜负的关键不是爆发力，而是耐力。