“覆盖14个城市，举办了26场会议，接待了912家客户单位，共1693名客户；接触合作伙伴400多家，120家达成合作意向，32家正在认证……”在7月25日举办的中兴通讯“飞跃之旅”行动总结会上，中兴通讯企业网品牌总监郝彩琴用一连串数字，描述了中兴通讯“飞跃之旅”取得的成果，也表明了中兴通讯做大做强企业网市场的决心。

　　2005年，在国内外运营商投资下滑，以及小灵通步入衰退期的背景下，中兴通讯发力切入国内企业网市场。经过两年多的时间，企业网已经和国内运营商市场、海外运营商市场一起，成为支撑中兴通讯业绩的“三驾马车”。中兴通讯在国内企业网市场也成为仅次于思科和华为3com的第三大厂商，也是前三名中唯一的本土厂商。

　　以“拼图”替代“积木”

　　5月22日，为期两个月的“飞跃之旅”全国巡展拉开帷幕。中兴通讯携“拼图式网络”、ZSA等新产品、技术和解决方案在哈尔滨、乌鲁木齐、西安、杭州等14个城市陆续亮相。此次“飞跃之旅”全国巡展也是自中兴通讯企业网产品去年开展“蓝色数据行动”后，又一次年度性的全国大规模推广活动。

　　据记者了解，“飞跃之旅”主要针对政府、能源、教育三个重点行业领域，整合了中兴通讯在通信领域和IT企业网领域全系列的产品，涵盖视讯、PCS、数据、服务器、ECS、监控、传输等多条产品线，推出了包括ZSR系列多业务集成路由器、全千兆以太网交换机等多款新品。

　　与往届的数据巡展不同的是，此次巡展中首次推出“拼图式”建网模式，将网络纵向的积木式网络结构转换成新的横向可拼装型结构。据介绍，“拼图式”网络基于IP实现融合，基于融合通信部署业务，可以通过统一的平台对业务进行控制，从而实现了网络搭建的简捷性和易操作性。

　　中兴通讯企业网分销总经理郭国平表示，“自2005年步入企业网市场以来，中兴通讯依靠新技术和新模式的研发创新，以客户应用为主导，今年融合数据、语音、视频等多业务链路，为电子政务、电力、税务、教育、医疗等行业量身定制了各种行业解决方案。中兴通讯的营销模式正在从‘产品营销’向‘方案营销’转变。”

　　中兴通讯在此次巡展中，还着重打出了服务牌。依靠本土化的快速反应和分级服务，中兴通讯能够时刻关注行业用户应用的全过程。在每个城市的巡展现场，都有多位中兴通讯的技术专家为行业客户现场答疑。另外，“安全”是“飞跃之旅”打出的另一张王牌，ZSA、ZNS、ZESR等技术为各行业信息化建设筑起一道安全屏障。

　　发布会上，中兴通讯品牌部总经理古永成透露，“在去年销售额翻番的基础上，今年中兴通讯企业网产品的销售额将再翻一番，也是连续第三年保持快速增长。”在行业市场方面，中兴通讯在全国十个省级行政单位的政府信息化领域实现了规模增长。此外，中兴通讯还中标了中国证监会全国骨干网，在金融领域打破了国外厂商的垄断局面。在电信、煤炭等行业也取得了较好的成绩。

　　两年初长成

　　“中兴通讯的企业网营销中心于2005年初正式成立。2006年中兴通讯的企业网产品就进入了全国前三名。”郝彩琴表示，“中兴通讯从产品技术到营销模式已经走出了一条差异化之路，成为企业网市场的国内第一品牌。”

　　回顾当初，中兴通讯决定杀入国内企业网市场，是基于当时内外部环境和对自身比较优势的分析做出的战略性决策。

　　2005年，在传统的国内运营商市场，由于网络投资高峰期结束，以及3G迟迟未能到来，四大运营商的设备投资与前几年的高峰期相比出现了一定程度的下滑，而众多国内外设备厂商的激烈竞争，也使得这一市场的产品利润率呈现下降的趋势。特别是小灵通市场，在经历了本世纪初期的爆发式增长后，自2004年起，产品迅速步入成熟期和衰退期，中兴通讯迫切需要寻找新的利润增长点。

　　当时，国家也提出了“走出去”战略，鼓励中国企业走出国门，开拓海外市场。但走向海外是一项开创性的工作，前期需要大量的投入和摸索，总体还处于市场培育期，无法起到立竿见影的效果。

　　在这个关键时刻，国内企业网市场吸引了中兴通讯的目光。调查数据显示，国内企业网市场近年来一直保持稳定的快速增长，平均增幅达到20%左右。企业用户对网络产品的年需求规模超过百亿元。另外，从全球市场来看，企业网市场远远大于运营商市场，但中国的情况正好相反，2004年，国内的运营商市场达到2000亿元，而企业网市场规模却仅有80亿元，蕴藏着很大的发展空间。

　　看准了以上机遇，再加上对自身研发和创新实力的信心，中兴通讯决定切入国内企业网市场。时至今日，不过两年时间，企业网市场已经和国内运营商市场、海外运营商市场一起，成为支撑中兴通讯快速增长的“三驾马车”之一。中兴通讯在国内企业网市场也成为仅次于思科和华三通信的第三大厂商，也是前三名中唯一的本土厂商。

　　中兴通讯之所以能在国内企业网市场“攻城略地”，首先缘于中兴通讯“坚持走自主创新”之路。在中兴通讯看来，企业要想创新，关键要看其能否站在市场前沿，将市场需求和科技创新结合起来。而在企业网市场，创新同样是其赢得市场的利器。

　　在今年的巡展上，中兴通讯为政府、电力、税务、教育、医疗等行业量身定制了各具特色的行业解决方案，也是国内唯一能单独提供全系列产品，并能提供满足行业整体需求的端到端的综合解决方案，整合通信领域和IT企业网领域全系列产品的通信企业。”

　　领先的产品性能和性价比，使得中兴通讯在巡展活动中得到了合作伙伴和行业人士的欢迎。“在我们所到的每一个城市，客户的响应程度都比预想的要热烈得多，在展示现场多次出现了人满为患的情况，如果我们对产品和技术介绍得简单了，好多客户都会不满意。”回忆起刚刚结束的巡展，中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健颇有感触地说。

　　“钉子尖”的渠道建设

　　中兴通讯在国内企业网市场迅速崛起，渠道建设在其中发挥了至关重要的作