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　　由于企业网市场所要求的分销特性将一改中兴通讯过去的直销风格，早在2004年下半年，中兴通讯就专门成立了渠道营销事业部，由副总裁钟宏直接负责。

　　另外，企业网市场对行业特性的要求比较高，这对渠道合作伙伴的系统集成能力也是个大考验。2005年9月，长虹朝华成为中兴通讯企业网产品的第一个总分销商。这场合作被喻为“一场合适的婚姻”。但随着行业市场的延伸，寻找其他的渠道合作伙伴成为中兴通讯的必然选择。

　　今年4月下旬，中兴通讯公布了企业网方面的渠道政策。中兴通讯表示，今年的渠道架构依照主数据产品、分销产品、通信产品分别搭建，使渠道结构得到进一步细化和优化，让合适的渠道伙伴面对自己熟悉的用户，销售熟悉的产品，形成数据产品、通信产品和分销产品并驾齐驱的新格局。

　　目前，中兴通讯的渠道架构已经从一个变成三个。以主数据产品渠道架构为例：总分销商是资金、物流平台，一级代理是区域服务支持平台，行业代理、区域代理是面对最终用户的销售主力。通过明晰的职能定位规避冲突，让不同的渠道伙伴专注各自的工作，并在业务上互相补充、支撑。

　　谈到企业网的渠道现状，中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健，将其形象地比喻为“像一个钉子尖一样，即行业突破，渠道跟进。”他进一步解释：“在政府、能源、教育等重点行业，由我们亲自跟客户谈判，做到强力突破，然后渠道商跟进，实现以点带面。”

　　之所以有这种做法，是因为中兴通讯在刚开始时也走了一段弯路。郑健回忆，“2005年时，我们以为渠道建设就是找好合作伙伴，但当时中兴通讯在企业网市场的品牌影响力还不强，许多渠道商不愿跟进。后来，我们觉得必须最大限度接近客户，就走到了另一个极端。但现在，我们在渠道上就是抓大放小。这个思路是2006年调整过来的，现在看来，效果还是不错的。”

　　他表示，中兴通讯对企业网高级代理是从严认证，从严要求。对低级别的代理则采取“红黄牌”和“黑名单”制度，发现违规放货，就先出示黄牌，如果还没有改观就出示红牌，取消合作。从各个角度发挥渠道的价值，做到严格管理。

　　如今，中兴通讯已经拥有核心渠道合作伙伴500多家，形成了覆盖国内各主要区域和行业，多层次、立体化的渠道格局，在政府、教育、能源、交通、税务等关键行业市场均已取得规模突破，带动了企业网市场的销售额大幅增长。